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  • 2026-04-16 21:23:47 来源:人民网(People's Daily Online) 作者:开着拖拉机上公路

    上任两个月,茅台董事长陈华再出大招。  12月28日,贵州茅台酒全国经销商联谊会在贵阳召开,现场人数超2000,规模创下新高。  “不能再像过去那样‘躺着挣钱’。”陈华表示。  他将今年大会的主题,定为“坚持以消费者为中心,全面推进茅台酒营销市场化转型”。  过去10天,飞天茅台打响一波价格“保卫战”。  管理层明确态度,2026年,茅台的产品和渠道策略、量价平衡等方面,都将发生变化。最重磅的一招,是不再使用分销方式。稳字当头  “让市场更稳。”  陈华在会上宣布,2026年,茅台将根据市场供需实际,动态平衡产品投放量,确保产品结构更加合理、稳固。  这意味着,市场化的重点,是要供需适配。“必须想尽一切办法,尽最大努力防止价格炒作。”陈强调。  管理层提出,坚持以消费者为中心,让产品更加适配消费需求,进一步优化产品结构和价格体系。  具体来说,茅台要构建“金字塔型”的产品体系:  500 ml飞天茅台(普茅)作为“塔基”;做强精品茅台酒、生肖茅台酒等“塔腰”产品,把精品茅台酒打造为又一大单品。  在投放计划中,陈年茅台酒、文化类等“塔尖”产品则适当收缩,维护好高端价值。  “让产品价格随行就市。”陈华提出,只有科学合理的价格,才能保证茅台产品实现口碑和营销的双赢。  其发出的一个信号是,要追求健康的、可持续的产品结构和价格体系,而不是盲目追求短期销量。  “茅台价格理性回归以后,扩大了消费茅台酒的群体,中产阶层家庭、中小企业家、个体户等,都开始尝试用茅台酒接待亲朋好友。”  中国酒业独立评论人肖竹青告诉《21CBR》记者,茅台酒的用户群体,因为价格回归而扩容,开瓶率将大幅提高。  2024年,茅台营收1741亿元,按照今年前9个月6.32%的增速,其全年营收规模,有望冲上1800亿。改革分销  “不再使用分销方式。”这是陈华抛出的重磅新政。  过去,茅台各省销售公司以市场建议零售价的90%,向代理商分销;而500ml飞天茅台以外的部分产品,市场价格低于建议零售价,加剧了代理商亏损负担。  “行情好的时候没什么,现在肯定压力很大。”有相关经销商称。  2026年不再采用分销方式,相当于为渠道减负。  从“以产定销”向“以销定产”转变,从“分销制”转向“申购制”,市场需要多少货,酒厂就给多少货,不压货、不强给任务。  陈华希望,能与广大渠道商一起构建“亲清”的厂商关系,真正做到“亲而有度,清而有道”。  他也表态,要凭本事吃饭、拿业绩说话,不会像过去一样“躺着挣钱”“干好干坏都一样”。  对经销商来说,则要转变经营理念,将重心转移到精准触达消费群体,提供优质消费体验,深耕市场创造价值上。  陈专门提到,线上要用好i茅台,管好现有的电商渠道,逐步引入一批有实力、诚信合规经营的新电商平台。  同时,鼓励有条件的渠道商到线上开设授权店,构建覆盖面更广、经营更合规、信息更透明的线上渠道网络。  值得注意的是,茅台同步启动客群战略转型,要求渠道下沉新经济、新业态商务消费,以及家宴、私聚等个人场景,并基于规上企业数量等数据建模,识别区域消费潜力。  这预示,未来茅台的渠道布局,将取决于对各个市场的理解与服务能力。  从优化产品结构、取消分销到鼓励线上开店,这位新帅的战术调整,正在重塑一个新的茅台。(文章来源:21世纪经济报道) .appendQr_wrap{border:1px solid #E6E6E6;padding:8px;} .appendQr_normal{float:left;} .appendQr_normal img{width:100px;} .appendQr_normal_txt{float:left;font-size:20px;line-height:100px;padding-left:20px;color:#333;} 海量资讯、精准解读,尽在新浪财经APP

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